Jan de Vries, fondateur et directeur de la structure néerlandaise de ventes Eurogenes qui s’approvisionne auprès de 89 élevages européens fédérés en réseau. La vente de taureaux sur l’Internet sous la forme Eurogenes Bull Sale est une première mondiale qui vise à donner de la transparence et de la cohérence au commerce des taureaux génotypés destinés à l’insémination.

Eurogenes lancera une vente aux enchères en ligne de jeunes taureaux en octobre. À l’initiative de la société néerlandaise de courtage Eurogenes, une première série de jeunes mâles placera ceux-ci sur un niveau d’égalité avec les femelles, et pour la première fois sur la toile. Rencontre avec Jan de Vries, son directeur.

Vous avez certainement de bonnes raisons d’explorer cette tranche du marché. Quelles sont vos motivations ?

Elles sont liées à l’arrivée de la génomique dans le monde de l’insémination. La génomique permet de retenir non plus, disons, 1 taureau sur 5 envisagés, mais 1 sur 20. Le prix proposé n’est pas corrélé à la valeur génomique, les prix ne sont pas toujours suffisants ou transparents. Cette vente est une réponse aux conséquences de la génomique. Certains éleveurs sont déçus de l’utilisation de cet outil, arrêtent de flusher parce qu’ils ignorent si un mâle sera retenu ou quel prix il sera payé, ou qu’ils savent même que la somme sera insuffisante pour compenser le temps et le travail engagés. Nous pensons qu’il est important que les éleveurs européens se sentent encouragés à continuer à transplanter, qu’ils restent en vie et que l’activité se poursuive.

Comment cette aventure a-t-elle été préparée ?

Nous sommes à plein-temps dans cette activité commerciale. D’une part, il y a bien sûr une part de feeling dans cette initiative, mais nous avons vendu un mâle à GenerVations au Canada et cela nous a stimulés. Par ailleurs, dès que la génomique a trouvé son application, nous savions que les processus d’achats s’en trouveraient modifiés.

Ne s’agit-il pas d’un marché restreint, d’une niche ?

Nous avons, bien sûr, moins de clients potentiels de ce côté et il est trop tôt pour savoir si cette forme de marché se développera. Nous savons néanmoins que beaucoup de choses sont amenées à évoluer. Nous avons confiance dans le concept de la vente et nous en organiserons quelques-unes avant de savoir si nous poursuivrons à long terme. Il serait illusoire de tirer des conclusions immédiates après une vente morose ou une vente effervescente. Nous verrons comment le marché répondra.

Combien de veaux rejoindront cette vente, de quel âge ?

Il s’agira de 10 lots de 4 gestations mâles ou de 4 taureaux âgés de 8 mois au plus afin de faciliter l’entrée en taurellerie, puis la collecte de semence. Ces animaux n’auront pas de génomique connue et seront évidemment dépourvus de contrat avec un autre organisme. Dès la clôture de la vente, les animaux seront génotypés par l’acheteur ou par Eurogenes à la demande de l’acheteur. À l’issue du test, l’acheteur décidera qui il emportera. Les acheteurs pourront acquérir un ou plusieurs mâles du même lot en retenant d’abord un premier choix. Il y a d’ailleurs trois options proposées aux acheteurs. Au final, c’est le naisseur qui décidera à qui il cédera son animal.

Option 1. Achat d’un premier choix et possibilité – mais pas obligation – d’acheter un second choix pour 75 % du tarif du premier, d’acquérir le troisième, puis le quatrième, pour 50 % du prix de référence que constitue le premier choix.

Option 2. Achat des 4 jeunes mâles.

Option 3. Achat à prix plancher d’un premier choix et engagement à verser au naisseur 1 000 € de royalties sur les 1 000 premières paillettes vendues.

Habituellement, l’éleveur ne connaît généralement pas le résultat du test de l’échantillon qu’il a fait prélever. Tous les risques – techniques, génétiques, financiers – sont pour lui en cas de refus de l’animal. Dans la situation la plus favorable, il n’a même pas accès à un intéressement sur les ventes de semence. Notre mode de vente propose quelque chose d’entièrement différent, un mode d’achat qui comporte aussi de la souplesse pour l’acheteur.

Quelle clientèle visez-vous ?

Les centres d’insémination, les organisations de vente de semence, les investisseurs privés.

Tous les embryons se ressemblent, cependant l’aspect physique de l’animal est souvent déterminant dans l’achat. Les animaux seront-ils visibles directement ou par une vidéo ?

Les naisseurs seront évidemment prêts à recevoir les acheteurs potentiels. L’intérêt de cette visite est pourtant de relativiser, certains veaux n’auront que quelques semaines. C’est la raison pour laquelle il n’y aura pas de vidéo disponible sur l’Internet.

Devenez-vous ainsi directement concurrent des centres d’insémination qui ont l’habitude de s’approvisionner et de déterminer eux-mêmes le tarif auprès des éleveurs-naisseurs ?

Je comprends la difficulté des centres d’insémination. D’un côté l’offre est plus dense, il y a davantage de jeunes mâles potentiellement intéressants. De l’autre, il y aura un nombre plus restreint de taureaux retenus pour le testage. La question de fond est de savoir comment nous pouvons ajuster nos modes opératoires commerciaux avec la présence incontournable de la génomique. Une fois encore, des éleveurs cessent de transplanter, cela ne bénéficie pas aux centres d’insémination, parce que l’offre s’érode alors qu’ils ont un marché interne et à l’export à satisfaire. Nous intervenons doublement, nous aidons les éleveurs à rester motivés, nous proposons les meilleurs taureaux possibles aux centres d’insémination.

Certains centres d’insémination se plaignent des coûts de repérage des jeunes taureaux. Pensez-vous ainsi contribuer à réduire ces frais d’approche ?

Le marché déterminera le prix. Peut-être même celui-ci sera-t-il inférieur à celui que le client aurait proposé au naisseur dans d’autres conditions que la vente. Il ne s’agit pas d’une démarche offensante à l’égard des centres d’insémination, mais d’une proposition de coopération.

Quelle sera votre source de taureaux ?

Uniquement le réseau Eurogenes. Mais les portes demeurent ouvertes et il est possible de saisir l’opportunité d’adhérer en proposant un jeune mâle, sans garantie qu’il soit retenu pour la vente.

Quelle est l’ampleur de votre réseau, combien d’éleveurs y adhèrent ?

89 fermes dans 10 pays d’Europe. Les Pays-Bas détenant la moitié des fermes du réseau, le Royaume-Uni vient ensuite avec 18, le Danemark compte 9 fermes, la France 6.

Votre catalogue sera-t-il homogène ou la palette (caractères de santé, type, production, Red, polled…) sera-t-elle étendue ?

Il y aura une palette étendue de taureaux. Il y aura ce qui a une place sur le marché : du TPI bien sûr, mais aussi de la singularité, du Red….

La variabilité génétique sera-t-elle l’une de vos préoccupations ?

Nous essayons de vendre ce que réclame le marché. Nous le suivons, nous ne tentons pas de l’orienter. Nous savons qu’il y a désormais trop de Shottle, d’O-Man, et un marché pour la singularité. Nous ferons notre possible dans ce sens.

Seront-ce des enchères montantes ou descendantes ?

Ce seront des enchères montantes. Puisque le client dispose de trois options d’achat, à la clôture de la vente les propositions les plus favorables à chaque lot seront scellées sous leur enveloppe respective, et chacun des naisseurs sera ensuite invité à l’hôtel Mercure de Zwolle afin de décider quelle offre il privilégie, en toute transparence, pour lui et pour Eurogenes.

Comment déciderez-vous du prix minimal des taureaux ?

Le naisseur aura obligation de vendre son lot, même si celui-ci n’a enregistré qu’une seule enchère. Le prix plancher sera de 5 000 € garantis par Eurogenes. Indépendamment de la génomique du ou des taureaux, lorsqu’elle sera connue de l’acheteur, celui-ci prendra son lot.

Combien de connexions attendez-vous pour cette vente ?

Il y aura moins d’acheteurs potentiels pour les taureaux que pour des embryons ou des génisses. Mais cette nouveauté sera très attractive pour les internautes. Nous attendons autant de connexions pour cette vente que pour les précédentes.

Typex magazine n°94 août-septembre 2010

Propos recueillis par D.B.