Jean-Luc Démas va organiser la prochaine vente d’Euroclassic dans le Grand Ouest dans la première quinzaine de novembre 2010.

Homme multicasquette dans le monde de la génétique Holstein, Jean-Luc Démas est aussi en première ligne pour l’organisation de ventes aux enchères. Après les succès d’Euroclassic, une prochaine vente se prépare à l’automne 2010. Il sera aussi présent en Italie pour la vente qui se tiendra la veille de la confrontation européenne. D’ici là, il va organiser une vente au National de Lezay. Interview.

Quelles sont les ventes en préparation ?

Le prochain rendez-vous est la vente du National avec une quinzaine de lots prévus. J’interviens aussi pour l’European Classic Sale, qui aura lieu le 30 octobre dans le cadre de la confrontation européenne de Crémone : je participe au recrutement d’animaux. Cette vente se tiendra sur l’élevage Castelverde de Giuseppe Quaini. On devrait retrouver 5 à 7 vaches françaises. Ensuite, Euroclassic se tiendra la deuxième quinzaine de novembre avec la mise à la vente d’une quarantaine de lots.

Quel est l’intérêt d’une vente selon vous ?

Je suis toujours parti du principe que la génétique doit circuler, il faut échanger, changer, rester à l’affût de nouveautés. Un sélectionneur doit toujours apporter de nouvelles souches pour continuer de progresser et rester en phase avec la demande du marché. La vente aux enchères répond parfaitement à cet objectif. Et puis je constate qu’en France, depuis une dizaine d’années, on voit apparaître un nouveau profil de sélectionneur. Avant cette période, les sélectionneurs évoluaient plus dans un profil schéma et ils étaient donc en attente de la demande des centres. Depuis le début des années 2000, j’ai le sentiment que la proportion d’éleveurs à investir dans telle ou telle souche morpho progresse. Ils le font avant tout pour eux, dans un souci d’avoir des retours sur investissements pour leur élevage et dans un objectif aussi de plaisir. En Allemagne et dans les autres pays européens, c’est différent, les éleveurs investissent avant tout pour eux et s’ils obtiennent des contrats tant mieux, mais ce n’est pas la priorité.

Comment expliquer que dans les ventes en France, les enchères n’atteignent pas celles enregistrées à l’étranger ?

Au Canada, le marché de la génétique est plus important et le contexte laitier est plus favorable avec des prix payés aux producteurs plus intéressants. En Amérique du Nord de manière générale, il y a beaucoup d’argent en jeu, avec un marché génétique qui n’a rien à voir avec l’Europe. Aux USA, il y a de l’argent extérieur à l’agriculture qui investit dans la filière, avec notamment des incitations à fiscaliser. En Italie, il y a de gros élevages dans le Nord et donc plus de moyens pour investir. Même constat dans l’ex-Allemagne de l’Est ou au Danemark où les propriétaires de gros troupeaux investissent dans de la génétique haut de gamme. En Hollande, le contexte économique est assez semblable au nôtre, pourtant les enchères montent plus haut. Pour acheter cher, il faut pouvoir vendre cher ensuite. Ce n’est pas forcément le cas en France, ce qui ne tire pas les encans vers le haut. Dernièrement, les ventes se sont plutôt bien passées, voire très bien, le bilan de la dernière édition d’Euroclassic est plus mitigé du fait du contexte du moment. Il faut dire aussi que l’arrivée de la génomique n’a pas non plus aidé, elle a fait perdre des points de repère aux vendeurs comme aux acheteurs.

Autre constat : la présence d’étrangers est assez rare, il faut dire qu’ils ne se déplacent pas ou peu pour assister à une vente. Quand la vente est associée à un show, on a plus de chances de faire venir des acheteurs de l’extérieur. C’est le cas au Space notamment.

Quelles sont les explications du décalage avec nos voisins européens ?

Il faut y voir sans doute l’héritage de notre histoire où les centres ont été très impliqués dans la voie femelle. Ce n’est pas forcément une bonne chose. Les centres plaçaient des femelles dans tous les élevages. Certains n’avaient pas forcément conscience qu’on leur mettait de « superbes papiers » entre les mains, ce qui n’a pas contribué à la prise de conscience de la valeur marchande de certains animaux. Pourtant sur le marché international, ces animaux valaient un bon prix.

Quel est le secret d’une bonne vente ?

Ce qui importe le plus lors des encans, c’est avant tout que tout se vende. Le Top prix d’une vente est un indicateur de succès, mais l’essentiel est que tous les lots trouvent des acquéreurs. C’est la priorité. En France, on ne peut pas passer à côté des index, même si l’intérêt pour les bêtes à morphologie existe et qu’il a tendance à progresser depuis 5 ou 6 ans. Pour la vente du National, il y aura une majorité d’animaux à morphologie, sans doute les trois quarts, car le concours va drainer un public intéressé par ce type d’animaux. Pour Euroclassic, je prévois une répartition plus équilibrée entre les deux types d’animaux.

Comment créer l’engouement des acheteurs ?

Tout est histoire d’équilibre et de dosage. Il faut réussir à associer à la fois les « papiers un peu chauds du moment » et l’originalité. Il faut les deux, et pour cela il faut rester en contact avec le marché, savoir ce que les gens cherchent, ce qui plaît. C’est une veille en continu pour garder le contact avec les éleveurs et les centres.

Et opérationnellement, comment organiser une vente ?

Il faut ouvrir une vente avec des lots assez chauds, un lot dont la famille est dans la lumière de l’actualité, et toujours aussi finir sur un lot qui va se vendre. Il faut bien finir une vente pour que tout le monde reparte sur une bonne impression. Au milieu, il faut aussi prévoir un temps fort. Une fois que les trois rendez-vous sont prévus, les autres lots viennent s’intercaler. J’essaye de respecter l’ordre du catalogue pour que tout le monde s’y retrouve. Ce qui veut dire que mon ordre de passage est défini au moment de la conception du catalogue. Je suis partisan de supprimer la notion de prix de retrait et de fonctionner avec une mise à prix minimum, il faut laisser le marché fixer le prix. La dernière édition d’Euroclassic a été freinée par des prix de retrait un peu élevés. Le garde-fou pour le vendeur reste pour moi le niveau de mise à prix. Ensuite, une vente, c’est une équipe. Je compte notamment sur Arnaud Botrel qui participe au recrutement des animaux. Il est aussi en charge des clippers ou des soigneurs. Il s’occupe aussi de superviser l’alimentation pour que les animaux soient au top le jour de la vente. Je compte environ 2 à 3 clippers et 5 à 7 vachers pour une quarantaine d’animaux. Ensuite, une bonne vente repose aussi sur un bon encanteur : Andreas Aebi, Éric Hoyeau, un pro de la vente aux enchères dans le monde équin. Son rôle est déterminant pour que les animaux soient valorisés au maximum de leurs possibilités. Le lecteur de pedigrees permet aussi de relancer l’intérêt lors d’une vente, il doit remettre en exergue les points forts du lot, de la lignée, faire ressortir les dernières infos. Même si l’acheteur connaît l’essentiel des infos, il a besoin d’être rassuré.

Quelles sont les frais occasionnés lors d’une vente ?

Ils interviennent sur deux niveaux : ceux payés par l’acheteur et ceux par le vendeur, le cumul des deux varie de 10 à 15 % du prix d’adjudication. Pour le vendeur, il y a des frais fixes et un pourcentage sur le prix de vente. Dans les frais fixes, il y a des frais de dossier ou des frais de mise en avant de l’animal, dans le catalogue notamment. J’apporte d’ailleurs un soin tout particulier au contenu des catalogues. Ils doivent comporter le maximum d’informations pour tous les types d’acheteurs. Un catalogue doit être plus qu’une simple énumération de lots, il faut apporter des données sur les lignées, des photos pour illustrer, des infos précises sur les palmarès. Avec un catalogue complet, tout le monde part avec le même type d’infos. En matière de données, je ne différencie pas les animaux à Type des animaux à Index. La vente d’un animal est toujours l’aboutissement d’un long travail, qui commence par le fait d’accumuler des photos sur les familles. En France, il reste encore du travail à ce niveau.

Propos recueillis par E.L.D,

Typex Magazine - Avril-Mai 2010 - N° 92